administración de ventas

Por otro lado, no olvides compartir tus decepciones y fracasos. Fórmulas para calcularlo y mantener un inventario. El concepto de proceso de administración de ventas abarca todas las acciones de planificación, ejecución, control y evaluación relacionadas con los recursos humanos y tecnológicos que integran la fuerza de ventas de una organización comercial. ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS SEMANA 5 Ingeniería en Administración de Empresas DESARROLLO ¿Cuáles serían los métodos para alcanzar la satisfacción del cliente en el contexto comercial y de ventas de esta empresa? administración de ventas y mercadotecnia: en todo negocio la mercadotecnia incluye a la administración de ventas, en cuanto a productos, precios, canales de distribución y la promoción (venta personal, publicidad, promoción y relaciones públicas ), y es conocido como el marketing mix, donde es importante que la fuerza de ventas participe … Estos se pueden usar para desarrollar estrategias de ventas y comprender mejor los resultados pasados. Queremos ofrecerte una guía de lo que deberías estar haciendo para poder sobrevivir a una crisis así, y que tu equipo de ventas se haga más fuerte y sea capaz de enfrentar lo que sea. Es momento de implementar tu estrategia de ventas.Las estrategias de venta se tipifican por contar con dos puntos claves. La administración de ventas en un proceso orientado a brindar ayuda a las fuerzas comerciales de la empresa. El equipo de ventas es la columna vertebral de la empresa. (3 de octubre de 2022). Llevar un registro de todo el proceso también permite que la empresa esté al día con las últimas tendencias de mercado y cree productos que armonicen mejor con las necesidades del cliente. Ser un buen gerente se trata en específico de gestionar tanto las actividades como las emociones de tu equipo. Todo esto no sería posible sin la denominada «, La fuerza de ventas está compuesta por una parte humana, en la que interviene cada uno de los miembros del equipo de ventas; y otra de medios materiales, que incluyen los equipos informáticos, los software de ventas, la sede corporativa, las investigaciones de mercado, los. Esto como resultado generará más ventas. ADMINISTRACION DE VENTAS. Es la conexión directa entre el producto y el cliente. Debes implementar estrategias de ventas que permitan a tu empresa alcanzar consistentemente e incluso superar sus objetivos de ventas. Deja de perder su tiempo y asegura tus pilares del éxito dentro de la administración de ventas. La administración de ventas son todos los procedimientos, decisiones, acciones de supervisión y control, auditoría y evaluación que tienen lugar en la empresa y que se relacionan con las operaciones de venta. Mercado es un grupo de personas que pueden identificarse por alguna característica, interés . Debes darles una guía realista y práctica de cómo cumplirlos. Con la administración de ventas puedes realizar tareas como conocer las tendencias de oferta y demanda, crear o ajustar tus estrategias de ventas, establecer tus presupuestos, metas, objetivos y dar seguimiento a los resultados de tu equipo de ventas. Julieth Guzmán Sánchez. Download. Los colaboradores que se sienten estancados dejan de rendir y detienen el ritmo productivo de tu negocio. El contenido está disponible bajo la licencia. Para que un negocio sea eso, su base fundamental debe ser generar ganancias. 6. Existen tres aspectos básicos en toda gestión de ventas: Como mencionamos con anterioridad, el proceso y detalles variarán dependiendo de cada negocio. Tecnología que minimice la carga de trabajo: Ya sea que estemos hablando de tareas administrativas, comunicación, prospección o de automatización de ventas. Aquí hay algunos ejemplos, puede: Estrategias de venta: define cuál será tu proceso de venta. Ya que tienes una hoja de ruta bien trazada, el siguiente paso es llevarlo a cabo según lo previsto. Deberá asegurarse de que todos los pedidos sean correctos y dar soporte a los clientes en caso de cualquier eventualidad. ¿Cuál es la definición del éxito para tu empresa?Recuerda que toda meta debe ser fácil de medir. Elproceso administrativo de ventasde una empresa se basa en tres facetas específicas: Planificar:¿Qué se va a vender?¿Cómo se va a realizar la venta?¿Dónde?¿A quién? La continuidad de un buen seguimiento y análisis conducen a un desarrollo exitoso. Con el análisis externo conocerás qué prácticas están llevando a cabo tus competidores y en qué lugar te encuentras tú respecto a ellos. Gran parte de capacitar a tu equipo de ventas consiste en generar una conexión verdadera con ellos. Cada miembro del equipo de ventas deberá conseguir sus objetivos e intentar fidelizar a los clientes. 3. Con este fin, el departamento comercial planifica,. No haberlo intentado es el verdadero fracaso”. Ya sea en persona, por teléfono o únicamente en línea. Ross Holguin. Sales Management Definition, Process, Strategies and Resources. La administración de ventas está interesada en el aspecto de la dirección del personal de ventas y de las operaciones de marketing de una compañía. Enfoca a tu equipo en los desafíos más importantes de tu organización. Administrar en ventas no es solo una planilla Excel, nuevas herramientas, nuevos conceptos que te ayudaran a mejorar la performance de Tu equipo. Así que define cuál es el proceso de administración de ventas y cuáles son las herramientas que mejor se ajustan a tu equipo. Puedes tener un mayor control de tus productos, saber qué vendiste, por qué medio, cuándo y si fue devuelto o llegó a su destino con éxito. Administracion de ventas. Download. Los altos directivos tendrán una visión clara del rendimiento que está teniendo su organización. Director de Sytec 2000. Con todas estas partes trabajando juntas, tu compañía se encamina hacia el éxito, especialmente contra sus competidores. Tu equipo tiene que contar con las herramientas adecuadas. Para que esto sea posible es necesario tener una visión clara de dónde estás parado. A través de la venta de productos, con la rentabilidad resultante, impulsa a los negocios. Este programa inicial puede durar semanas o meses. Además, una herramienta que te facilite ejecutarlo. Esto hará que tus vendedores pierdan el miedo al fracaso y encuentren formas para solucionar sus problemas. Si estás pensando en contratar a un administrador de ventas, estas son algunas de las funciones clave que debe tener y que te darán la oportunidad de alcanzar tus objetivos: Un administrador de ventas tendrá la tarea de estar al pendiente de los pedidos que lleguen a tu negocio y de distribuirlos correctamente entre tus agentes de venta y telemarketing. Si un trabajador tiene únicamente tareas repetitivas y monótonas eventualmente disminuirá su productividad. Pregúntate: Tu empresa debe tener claro el punto al cual se dirige y lo que va hacer en caso de que algo no salga como se tenía pensado. La administración de ventas se define como un conjunto de estrategias y técnicas que permiten coordinar y optimizar todo el proceso de ventas, implica planificación, ejecución, dirección y control, como cualquier otro proceso administrativo, pero orientado a evaluar y analizar las ventas con el fin de obtener mejores ingresos. Pero también le ayuda a incrementar su cartera de clientes, así como a ser capaces de manejar con éxito los problemas que surjan. Estas te ayudan a enfocar tu tiempo en los prospectos más calificados dentro de tu cartera de clientes. Por medio de su sistema tienes visibilidad de estos aspectos y más en una sola ventana. Una empresa no puede quedarse estancada. La administración de ventas es un proceso continuo que todo negocio que genere ingresos debería tener en cuenta. Términos y condiciones Informar es lo que permite comprender cómo el esfuerzo actual afecta el éxito de la empresa, dando así una idea sobre lo que se puede hacer para aumentar ese esfuerzo. Toda profesión requiere de instrumentos básicos. Antes las empresas optaban por tener todos sus datos relacionados a los números de ventas en un Excel. Normalmente, un proceso de ventas consta de cinco a siete pasos. Amante del cine, rock progresivo y literatura. Hacer que los clientes conozcan la empresa, su marca y el producto o servicio que comercializa. Hasta la fecha siguen entrenando y aprendiendo mejores maneras de jugar. Lifeder. - en establecer una cuota promedio; no obstante, la compañía . Esto es necesario para asegurar que su equipo cuente con documentación, presentaciones, folletos, etc, que faciliten la labor de ventas. Algunas de las tareas básicas de la administración de ventas incluyen: Claro está que el rol de un gerente de ventas cambia con base en las necesidades de su organización. Es un proceso personal o interpersonal que pretende ayudar o también persuadir a un cliente potencial para que éste adquiera un producto o un servicio o bien que ejerza una actitud a favor de vendedor para ayudarle a concretar la venta. Continue Reading. 2. Entonces es culpa del gerente de ventas, el equipo de marketing y los ejecutivos de ventas. Gran parte del trabajo de la gestión de ventas es mantener a tu equipo motivado y enfocado en sus objetivos. Los ejecutivos de ventas planifican y organizan las actividades en general de las ventas personales y las complementan con los elementos estratégicos del marketing de la empresa. Otra de sus funciones será comprobar que el producto que haya solicitado el cliente se encuentre en existencia en almacén y de no ser así asegurarse de resurtrilo. Una buena administración de ventas tiene un impacto positivo en toda la compañía. Evaluar periódicamente las acciones que se están desarrollando y las de tu equipo de trabajo te ayuda a saber si tu estrategia está funcionando correctamente o debes ajustarla. Dependiendo del tamaño de la empresa, los equipos serán más o menos grandes, pero siempre contarán con un director de ventas, comerciales y vendedores. Esto favorece la comunicación entre los miembros del departamento, que se sentirán más motivados para realizar su trabajo. Al llevar a cabo estas responsabilidades, los gerentes de ventas 1) preparan planes y presupuestos de ventas; 2) establecen las metas y objetivos de la fuerza de ventas; 3) calculan la demanda y pronostican las ventas; 4) determinan el tamaflo y la estructum de la fuerza de ventas de la organización; 5) reclutan, seleccionan y capacitan a los . Por lo general la administración de ventas tiene cuatro objetivos específicos: El objetivo de la administración de ventas es precisamente este. Con base en estos resultados puedes crear nuevas estrategias o diseñar tus campañas de marketing, lo que se verá directamente reflejado en tus ingresos. Los informes indicarán si el esfuerzo realizado es el adecuado para que el negocio crezca. ¿Cómo medir el resultado que tiene cada una de nuestras acciones en un embudo de ventas bien definido? Su objetivo es llevar a cabo una adecuada gestión de los procesos con clientes y proveedores. Incluso durante el proceso de venta, el gerente se debe preocupar por asesorar y motivar a los vendedores, sin importar los años de experiencia que tengan. Ciencia, Educación, Cultura y Estilo de Vida. Ya que vimos en términos generales qué es la administración de ventas, te explicaremos a fondo cuáles son sus objetivos: Aunque estos cuatro son los principales objetivos de esta táctica, hay algunos otros, igual de importantes, como: Para llevar a cabo con éxito tu proceso de administración de ventas hay algunos aspectos que debes tomar en cuenta. Entre las características más importantes se encuentran: Esta administración es la base que persigue el desarrollo de las ventas de una empresa e incluye las siguientes series que se relacionan con los procesos de la misma: El programa de ventas debe tener en cuenta diversos factores que la empresa tiene que enfrentar. Un canal es importante para el vendedor, porque lo ayuda a mantenerse organizado y a tomar control sobre su trabajo. que te brindan informes. Ejecutar al pie de la letra un plan bien cimentado te llevará al éxito. Inicia o continúa la conversación con profesionales de ventas y marketing de ideas afines en nuestra comunidad. 0000009756 00000 n Tus representantes de ventas son la conexión directa entre el producto, tu marca y el cliente. Esta página se editó por última vez el 31 oct 2021 a las 18:59. 1. Proporción cercana o porcentaje promedio de tratos que se ganan, Velocidad de ventas, o promedio de vida útil del trato antes de que se gane. Las ventas tienen una importante contribución en las ganancias y se catalogan como una función de la rentabilidad. Después identifica las etapas y actividades que debe llevar tu proceso. Con esta técnica gestionas de manera correcta la relación entre tus clientes y tus proveedores. Los informes de análisis de ventas proporcionan un registro del rendimiento pasado. 2. Es el momento de poner en práctica lo planificado. No obstante, una recomendación es aplicar un método socrático de simplificación de conceptos para crear tu plan. Si quieres sobresalir de tu competencia, integrar esta táctica te será de gran utilidad. Esta administración le permite al empresario realizar un análisis de cuáles etapas del proceso podrían estar proporcionando dificultades en la fluidez de las actividades de ventas para que tome las decisiones apropiadas y de esa forma evitarlas. Recuerda que capacitar a tu equipo no solo se trata de crear guías y ejercicios. Continue Reading. Una estrategia sirve para alcanzar ciertos objetivos de venta establecidos. 0000000748 00000 n Puede que sigan casados con un sistema de hojas de cálculo insostenible. El concepto de administración de ventas engloba todas aquellas acciones que realiza una empresa con el objetivo de generar ventas. Tendrán a todos tus contactos reunidos en una sola plataforma y tendrán la posibilidad de ver en qué etapa se encuentran. El enfoque SPM amplía el concepto de CRM a la gestión de las ventas, mediante un software que permite recoger eventos relativos a productos y servicios por los que se paga una comisión, dar valor a los distintos parámetros del conjunto de incentivos, generar los correspondientes informes y realizar los pagos. de Administración de ventas, misma que forma parte del plan de estudios de la Licenciatura en Administración y corresponde precisamente al bloque de materias optativas. La claridad y el alcance son esenciales para la administración de ventas, ya que normalmente se necesita supervisar la planificación y ejecución de los objetivos de la empresa. Tienes un mapa claro y confiable de qué pasos debes tomar para lograr la venta. Al gestionar las ventas, el equipo comercial hace un seguimiento de todo el proceso, lo que les permite detectar los puntos donde la venta ha fallado. Esta guía te permitirá comprender el objetivo de una administración de ventas. Incluso los empresarios más exitosos continúan capacitándose. Ingeniero en Computación y Máster en Ingeniería Industrial. Download Free PDF. ¡Has introducido una dirección de correo electrónico incorrecta! Este debe llegar a conocer en profundidad la compañía, sus objetivos y productos, así como las técnicas de venta y los cambios en el mercado. Introducción. Tener claridad sobre las actividades que tienes que hacer durante el día sin duda es una ventaja. 0000003399 00000 n Por tanto, debe haber una penetración óptima para que el producto llegue a todos los rincones de la región seleccionada. Ilse Fierro. De esta manera, son capaces de optimizar los recursos y encontrar soluciones rápidas y eficaces ante cualquier problema. ¿A quién no le gusta un escenario de este tipo? Un sistema CRM es de mucha ayuda para que el administrador de ventas cumpla satisfactoriamente con estas labores. Piensa en experiencias que te motivaron durante tu carrera y úsalas para inspirar y motivar a tu equipo. “Una derrota no es el peor fracaso. El diseño y la implementación de una estrategia comercial ayuda a comprender la mercadotecnia en conjunto con las estrategias y los objetivos empresariales. ¿A través de qué canales puedo llegar a ese mercado? 0000011054 00000 n 0000044192 00000 n También para ayudar a pronosticar resultados futuros y, sobre todo, obtener informes del rendimiento generado por tu fuerza de ventas. Administración de ventas. Conoce por qué la administración de ventas es importante para el manejo de tus objetivos empresariales. Implementar herramientas que faciliten la labor de ventas: No importa si Grant Cardone es parte de tu equipo. Además, deberá verificar que los datos de entrega sean los correctos y que los pagos se encuentren en tiempo y forma. Tanto a largo como a corto plazo. De esto dependerá el aumento de tus ingresos. Download. LIBROS DE ADMINISTRACION DE VENTAS. ¿Tienes claro si quieres hacerlo. Las ventas son difíciles, para tener éxito se debe participar con la base actual y, al mismo tiempo, ampliar el alcance. Por ello, la Administración de Ventas, cobra una importancia mayor si además la empresa está en . Esto implica conocer bien sus necesidades, preocupaciones, hábitos y expectativas. Realizar un análisis del proceso de venta ayudará a la fuerza de ventas a comprobar si las decisiones que han tomado son las adecuadas. Related Papers. En esta fase también se evalúa el trabajo de cada miembro del equipo. Representa a la empresa y está en contacto directo con los clientes potenciales, ya sea en persona, por teléfono o en línea. McGraw-Hill Interamericana, 2004 - Administración de ventas - 659 pages. Al mismo tiempo, permitirán descubrir al cliente ideal, conocerle mejor y, como resultado, atenderlo de forma más eficiente. El proceso de administración de ventas comprende todas las estrategias que utiliza una empresa para cumplir los objetivos que se ha planteado y para ir consolidando su crecimiento. Una parte clave también es contar con un proceso de ventas claro, para lo cual puedes utilizar un embudo de ventas. – Ventas-Costo de ventas= Ganancia bruta. A continuación te presentamos algunas otras habilidades que debe tener quien se desarrolle en este puesto y los aspectos en los que debe trabajar. La administración de ventas de una compañía consta de tres pasos fundamentales: planificación, ejecución y evaluación. Este tipo de contacto determina el valor que se da al cliente y cómo se le vende el producto. Puede que algún cliente apenas esté conociendo a tu marca y otro esté listo para fidelizar. Los resultados financieros están estrechamente relacionados con la administración de ventas. Para esto puedes hacer comparativas con tus competidores, así sabrás qué estándares tiene tu público objetivo, Mejorar la relación de tu compañía con los proveedores. Tener un canal de ventas hace más fácil manejar estos tratos hasta su finalización. Tal vez te encuentres con cuestiones que antes no contemplaban. Contenido de marketing: Un gerente de ventas tiene que trabajar de la mano del equipo de marketing. ¿Qué es lo que quieres lograr? La administración de ventas se refiere a todos aquellos procedimientos, decisiones, acciones de supervisión y control, auditoría y evaluación que se llevan a cabo en una empresa. La alta gerencia debe mantener esto bajo control, ya que las caídas de los precios afectan directamente la rentabilidad del producto. Estaban teniendo problemas al momento de contactar a sus prospectos. Sin embargo, también te ofrece datos importantes sobre tu competencia que puedes utilizar a tu favor. Lanza chatbots y envíos con una conversión de respuesta de hasta un 70%, Gestiona a tus clientes y conversaciones en una aplicación multiagente, Crea tu primer chatbot y obtén un asistente 24/7, Lanza tu propia tienda online en 10 minutos, Crea un sitio web para vender por WhatsApp, Facebook e Instagram, Utiliza un Inbox único para WhatsApp, Facebook e Instagram, Gestiona tu base de datos sin limitaciones, Aumenta tus ventas, ganancias y lealtad de clientes en piloto automático, 7 días gratis sin tarjeta de crédito ni compromisos, El mejor WhatsApp CRM para tu equipo de ventas, El CRM ideal para Facebook en América Latina, Conoce a las personas con ideas afines, comparte experiencias y encuentra información valiosa en un chat de comunicación viva, Hazte socio de la plataforma multiagente para ventas, envíos y chatbots, Suscríbete para recibir los mejores artículos, guías e invitaciones especiales que te ayuden a llevar tu eCommerce a otro nivel, ¡Enhorabuena! ¿A qué gerente no le gustaría saber el desempeño de cada persona que integra su fuerza de ventas? Elevar las ventas, ofrecer rentabilidad, tener crecimiento constante y obtener resultados financieros.¿Qué es la administración de la mercadotecnia? ¿No mandarías a un soldado a la guerra sin un arma o sí?Algunas herramientas básicas para tu equipo de ventas son :1. Piénsalo de esta manera:¿Qué tienen Lionel Messi, Cristiano Ronaldo, Manny Pacquiao y Tom Brady en común? Como bien hemos cubierto en muchos de nuestros artículos, un proceso de ventas te asegura escala operativa. Administración de ventas 1ed - Hair, Anderson, Mehta y Babin. 0000003543 00000 n %PDF-1.4 174 0 obj <> endobj xref 174 18 0000000016 00000 n Estará más inclinado a beneficiarse de tu empresa y a comprar tu producto o servicio. Proceso de la administración de ventas Formulación de programas de ventas Aplicación del programa de ventas Evaluación y control del programa de ventas Aspectos fundamentales de la administración de ventas El manejo de personal La estrategia integral Tendencias que afectan a la administración de ventas Características de la administración de ventas Sin una estrategia clara y definida, ellos no podrán sacar todo su potencial. Por eso, cuando todo el equipo trabaja unido y sabe cuál es su papel, la empresa gana en competitividad y está bien encarrilada hacia el éxito. Con la administración de ventas puedes realizar tareas como conocer las tendencias de oferta y demanda, crear o ajustar tus estrategias de ventas, establecer tus presupuestos, metas, objetivos y dar seguimiento a los resultados de tu equipo de ventas. Sin embargo, es vital que por lo menos cuentes con un director de ventas y un grupo nutrido de vendedores. En resumen, una administración de ventas prepara las estrategias de venta. Procurar la capacitación sobre la tecnología de la información. Por otro lado, una buena administración de ventas mejora el entendimiento de la estrategia elegida por parte de todo el equipo comercial. Con bastante frecuencia, las empresas sufren contratiempos con los proveedores (por ejemplo, cuando los productos o las materias primas no llegan a tiempo al almacén); y con los clientes, que quizás devuelven un artículo porque no era lo que esperaban, se ha estropeado durante el transporte, o simplemente no lo han recibido. Pues es aquí donde entra el poder de un CRM. Continue Reading. Ser un buen gerente se trata en específico de gestionar tanto las actividades como las emociones de tu equipo. Operaciones, estrategia y análisis¿Cuáles son los objetivos de la administración de ventas? Contar con un grupo de ejecutivos de venta de alto rendimiento. En caso contrario, será necesario ajustar y mejorar los métodos de venta. Independientemente de la cantidad de recursos asignados a las actividades de promoción, siempre hará falta un ejecutivo de ventas que supervise y capitalice los esfuerzos de la mercadotecnia. Permite los procesos de seguimiento y el cierre de oportunidades de negocios. Crear un proceso de administración de ventas no va a ser tarea fácil. Tener un proceso de gestión eficaz les permitirá impulsar su empresa hacia adelante. Pero las operaciones, la estrategia y el análisis son los tres puntos fundamentales de cualquier administración comercial. Crear modelos y predicciones de oferta y demanda, Reclutar, capacitar y medir el desarrollo del personal de ventas, Establecer metas, cuotas, descuentos y comisiones de venta, Pronosticar resultados e ingresos del departamento comercial. Download Free PDF View PDF. Se te ha enviado una contraseña por correo electrónico. Imagina estar durante el día sin una planificación adecuada. 3. En los primeros tres meses no generaron ni una ganancia. Formulación de un programa de ventas: debe tener en cuenta los factores del entorno de la empresa. Entre las tareas que se realizan, algunos conceptos son: Idea de Negocios y el aspecto de ventas Recuerde que todo negocio comienza con una idea. Las ventas tienen una importante contribución en las ganancias y se catalogan como una función de la rentabilidad. Herramientas, app y sistemas con los que alcanzaras un control y rentabilidad superior. La administración de ventas es un proceso continuo que todo negocio que genere ingresos debería tener en cuenta. La administración de ventas facilita el seguimiento y cierre de oportunidades de negocio, y permite mantener al día tanto a los vendedores como a los clientes. En esta fase también se evalúa el trabajo de cada miembro del equipo. Ellos serán la base de todas las operaciones y el enlace entre el producto y el cliente. Ya eres parte de la comunidad de Simla.com. Esta compañía pudo notar cuáles eran las acciones que les impedían lograr cerrar o generar nuevos clientes y concretar ventas. Por supuesto, la habilidad más importante de la persona que desempeñe este rol es que genere ventas. Ya tienes a tu equipo formado y has construido un stack de herramientas básicas para ayudarles a vender. Además, el plan de negocios que la empresa está implementando. Por tanto, la administración de ventas también tiene implicaciones financieras. Junio: Lograr generar 50% más oportunidades de venta calificadas que en el mes anterior. Es una función comercial importante, ya que las ventas netas a través de la venta de productos y servicios, así como las ganancias resultantes, impulsan la mayoría de los negocios. Es por eso que diferentes tendencias, permiten que este trabajo sea más complejo por lo siguiente: Toda empresa necesita un equipo comercial y una eficiente administración de ventas. Un gerente de ventas es alguien que dirige el equipo de ventas de una organización. Al mismo tiempo, le ayuda a trazar el perfil de los clientes potenciales, a los que podrá ofrecer artículos mejorados y personalizados. Desarrollo de la tecnología y las comunicaciones. Regresando a nuestro ejemplo: Meta: Generar 100% de crecimiento en ingresos de venta en el transcurso de 2020.Esta la puedes quebrantar en una serie de metas pequeñas ligadas a tu objetivo final, como las siguientes: El punto es convertir una meta abstracta en una serie de pasos simples. Con este fin, el departamento comercial planifica, supervisa, controla y evalúa cada una de las fases. Para crear una estrategia de ventas debes partir desde los objetivos. No importa su experiencia, años en tu empresa o nivel de conocimiento. Uno de ellos son los, La importancia de la administración de ventas. Por otro lado, cada empleado debe tener asignados unos objetivos de venta que deberá cumplir en un margen de tiempo razonable. Al mismo tiempo, permitirán descubrir al cliente ideal, conocerle mejor y, como resultado, atenderlo de forma más eficiente. Hay tres partes claves involucradas en el proceso de administración de ventas: el gerente de ventas, vendedor y cliente. 0000044167 00000 n El objetivo es la gestión de los procesos que involucran a clientes y proveedores, es decir, la gestión de la cadena de abastecimiento desde que la materia prima ingresa para . es importante que la gerencia mantenga a la fuerza de ventas actualizada. 1 Review. y El representante de ventas sabrá qué es lo que se espera de él y cuáles son los pasos a seguir para lograrlo. Aumentar el volumen de ventas utilizando campañas innovadoras o estrategias que marquen la diferencia en comparación con sus competidores. Si un negocio genera algún ingreso, es una necesidad absoluta tener una estrategia de gestión de ventas. Por ello, la administración de ventas es una de las responsabilidades más importantes para los ejecutivos. las Políticas de Protección de Datos, He leido y estoy de acuerdo con los Términos y condiciones y las Políticas de Protección de Datos. Pero tener un excelente equipo no es todo lo que hace falta para tener éxito. 0000001438 00000 n Es el proceso de planificación, ejecución y análisis del equipo de ventas, sus objetivos y también resultados. Estas en vez de ayudar entorpecen la labor de ventas. Por ejemplo, en lugar de organizar el plan a un año vista, se podría diseñar uno con los objetivos que se pretenden alcanzar durante el mes o el trimestre. Teniendo una visión clara de tu proceso serás capaz de identificar las oportunidades para tu equipo de ventas. ¡Oops! Planes de Internet para el hogar: ¿cuál conviene para ver películas y series vía streaming? Debe ser ambiciosa pero alcanzable y debe estar ligada a un margen de tiempo. La evaluación se relaciona con la ejecución de métodos que supervisan y evalúan el desempeño de las ventas. Para lograr un manejo eficiente de recursos y las metas establecidas, se debe tener en cuenta: Para adaptarse con éxito a estas tendencias, las empresas actuales están aplicando el concepto de gerencia de ventas, ya que los gerentes de este campo cada día adquieren más conocimientos sobre las actividades del marketing y los equipos han obtenido un mejor rendimiento en relación a este sistema. Tomado de: leadsquared.com. Download Free PDF. El administrador de ventas necesita tener la capacidad de establecer buenas relaciones con tus clientes y proveedores, pues que un negocio funcione a la perfección no solo depende de todos los aspectos que ya hemos mencionado. Esta fase involucra la selección del personal adecuado, la creación e implementación de políticas y los procesos que dirigen el esfuerzo que conduce a los objetivos deseados. Establece cuáles son la misión y visión de tu negocio para entonces tener claras las acciones a tomar que te ayudarán a concretar esas metas. Reviews aren't verified, but Google checks for and removes fake content when it's identified. ). El análisis de los resultados de las acciones que has emprendido te permitirá ver el rendimiento de cada área de tu organización y tomar decisiones importantes. Pero además tienen un equipo de entrenadores que les ayudan a identificar cómo mejorar su desempeño y lograr resultados impresionantes.No importa que sean los mejores atletas del mundo. trabajar de la mano del equipo de marketing. Consulta nuestro blog para obtener consejos especializados de profesionales de ventas, guías paso a paso y artículos prácticos. ¡Va a ser difícil desenfocarte de tu objetivo y desviarte del camino! Es un proceso continuo que ayuda a tu equipo a elevar los ingresos e incluso a superar sus objetivos de venta a través de la generación de estrategias particulares. Las ventas conllevan un volumen de negocios para la empresa y este volumen de negocios genera un beneficio. Esta investigación arroja información relevante sobre el comportamiento de los consumidores y puedes darte una idea de si estás enfocando correctamente tu producto. He leido y estoy de acuerdo con los Las ventas son un proceso recurrente y periódico (casi siempre diario); por lo tanto, se trata de una labor que no siempre puede calificarse como proyecto. Hoy en día las empresas las empresas que deseen evolucionar, crecer y mantenerse, deberán ampliar y poner en práctica este concepto y darle la mayor importancia al sistema de capacitación y selección. Si aún no lo tienes, no te preocupes. Los problemas que intentan resolver los sistemas SPM son, entre otros: Este aviso fue puesto el 31 de octubre de 2021. De lo contrario, la empresa irá a la deriva y no llegará a buen puerto. Pero una buena comunicación y crear un buen ambiente de trabajo pueden ser de gran ayuda. En este contexto, el embudo de ventas permite evaluar la eficiencia del proceso de venta y analizar qué paso puede estar generando cuellos de botella en el flujo de trabajo. Mercado . Contar con un grupo de ejecutivos de venta de alto rendimiento es un pilar de tu administración. Al incorporar nuevos talentos, debes tomarte el tiempo para entrenarlos y crear planes para desarrollar sus habilidades de manera constante. Administracion de ventas. Alcanza tus objetivos con tu fuerza de Ventas, Optimiza tus procesos de logística y transporte con un CRM. Si usas un sistema CRM, por medio del módulo de análítica tendrás visibilidad de cómo se están desempeñando los miembros de tu fuerza de ventas, qué canales de comunicación te están generando mayor conversión, cuántos pedidos recibes al día, qué sistema de delivery le conviene más al negocio, qué agente cierra más ventas o su nivel de up sell. Esto permitirá replicar las acciones correctas y eliminar las negativas. En la era digital en que vivimos, todo este proceso ha pasado de elaborarse en las tradicionales hojas de cálculo a utilizar herramientas CRM. Mayo: Capacitar al equipo de ventas sobre nuevo proceso de prospección en frío. Las actividades del departamento de ventas se concentran en dos objetivos principales: Como resultado de esta actuación, la administración de ventas puede conseguir estos otros objetivos, esenciales para el crecimiento de cualquier negocio: Existen diversas acciones que son imprescindibles para que la administración de fuerza de ventas funcione de manera adecuada: El éxito de la fuerza de ventas empieza con la contratación de buenos profesionales. Ya que cuentas con tus metas, es hora de crear un plan de cómo lograrlas. Con él, tus trabajadores podrán tener una amplia visibilidad del historial de tus clientes. Con este fin, el departamento comercial planifica, supervisa, controla y evalúa cada una de las fases. Como hemos visto, administrar las ventas es útil para ofrecer un mejor producto o servicio a los clientes. Establecer metas, cuotas, descuentos y comisiones de venta Pronosticar resultados e ingresos del departamento comercial Claro está que el rol de un gerente de ventas cambia con base en las necesidades de su organización. -George Edward Woodberry. Download. ¿Quieres hacer que todos los miembros del equipo trabajen bajo los mismos objetivos? trailer<<6a2628302c617b0e87910affb6a3ba36>] >> startxref 0 %%EOF 175 0 obj<>>> endobj 191 0 obj<. La administración de ventas, se encarga de la disciplina que facilita este proceso para mantener al día las operaciones, a los clientes y a los proveedores. Meta: Generar 100% de crecimiento en ingresos de venta en el transcurso de 2020. Cuando se trata de aumentar el rendimiento de las ventas para cualquier tamaño de operación, sin importar la industria, el secreto del éxito siempre será tener procesos precisos de administración de ventas. Debe sentirse como parte de la empresa y estar provisto con los recursos para progresar. Algunos métodos para motivarlos incluyen el uso del encomio y la empatía, establecer cuotas de venta realistas, organizar concursos y premios que incentiven al personal, contar con salarios y comisiones que resulten atractivos, etc. ADMINISTRACION DE VENTAS. Si no cuentas con ella es hora de poner manos a la obra. Además puedes saber en qué parte de la venta se encuentran, de inicio a fin. La actividad principal de cualquier negocio que pretenda prosperar debe basarse en las ventas. Por favor ingrese su dirección de correo electrónico aquí, Administración de ventas (definición, características y procesos), Características de la administración de ventas, Evaluación y control del programa de ventas, Aspectos fundamentales de la administración de ventas, Tendencias que afectan a la administración de ventas, https://www.webyempresas.com/administracion-de-ventas-definicion-caracteristicas-y-procesos/. Los informes exitosos implican el uso de indicadores cuantificables, que muestran cómo se desempeña cada aspecto de las operaciones de ventas y si se están logrando los objetivos. 0000010812 00000 n Así podrás ver el posicionamiento de tu compañía y podrás saber si debes ajustar tu portafolio de productos o incluso tus métodos publicitarios. Recuperado de: https://www.lifeder.com/administracion-de-ventas/. La variación en las ventas afectará directamente la ganancia neta de una empresa. Muchos vendedores todavía no utilizan un proceso de ventas porque creen que no es necesario. Última edición el 3 de octubre de 2022. un proceso de ventas te asegura escala operativa. Identificar clientes potenciales de alta calidad, Manejar objeciones y dar seguimientos de venta, Nutrir a sus cartera de clientes y de prospectos frío, Enero: Llevar a cabo análisis de históricos de venta para identificar. Así que una empresa no puede sobrevivir sin un crecimiento continuo. Por último, una buena gestión de las actividades de venta hace posible que se mantenga el contacto constante entre vendedores y compradores, lo que facilita la fidelización de estos últimos. No solo se trata de una capacitación al momento que un nuevo ejecutivo ingresa a tu equipo de ventas.

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